Εξειδικευμένα Σεμινάρια

Θέματα Εισηγήσεων

ακολουθεί  περιγραφή και αναλυτικό φυλλάδιο για κάθε θέμα

Τραπεζική διαμεσολάβηση και τεχνικές Διαπραγμάτευσης

2 ημέρες

Διατηρηση Φιλικών Σχέσεων σε περίοδο κρίσης

2 ημέρες

Αναπτυξη Δεξιοτήτων Πωλήσεων Χρηματοοικονομικών Υπηρεσιών

2 ημέρες

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ Τραπεζικων Μονάδων

Bank Wars  II

2 ημέρες

Τραπεζικό Μάρκετινγκ στην Πράξη

Βασικό Πρόγραμμα

3 ημέρες

Τεχνικές Πωλήσεων Υπηρεσιών

Βασικό Πρόγραμμα

3 ημέρες

Αποτελεσματική Διαχείριση Απαιτήσεων

1 ημέρα

1. Τραπεζική Διαμεσολάβηση και τεχνικές διαπραγμάτευσης

Είναι πλέον αναμφισβήτητο γεγονός ότι βιώνουμε μια δύσκολη για την οικονομία συγκυρία η οποία έχει επηρεάσει όλους τους λαούς στην ευρύτερη περιοχή μας. Το φαινόμενο είναι παγκόσμιο και η ασυνήθιστα μακρόχρονη κρίση έχει μειώσει τη ροή κεφαλαίων του χρηματοπιστωτικού συστήματος προς την πραγματική οικονομία, ιδίως για τη χρηματοδότηση των μακροπρόθεσμων επενδύσεων και των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Άρα είναι επόμενο σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον και στη διάρκεια μιας οικονομικής κρίσης που διαρκεί ένα απροσδόκητα μεγάλο χρονικό διάστημα, να δημιουργούνται συγκρούσεις μεταξύ Τραπεζών και των πελατών τους.

 Είναι πλέον γεγονός ότι το 95% των υποθέσεων που αφορούν σε διαφορές μεταξύ φυσικών και νομικών προσώπων επιλύεται χωρίς αυτές να οδηγηθούν στα δικαστήρια. Πολλοί πελάτες των τραπεζών πλέον επιζητούν να βρουν εξωδικαστικές λύσεις στα προβλήματα τους.
Αυτή η λύση δεν είναι άλλη από την Εναλλακτική Επίλυση Διαφορών και όπως διεθνώς είναι γνωστή ως Alternative Dispute Resolution (A.D.R). Μια λύση που γίνεται σε λιγότερο τυπικό και ανταγωνιστικό επίπεδο από μια δίκη εστιάζοντας στην πραγματική λύση του προβλήματος επιδιώκοντας να έρθουν πιο κοντά οι αντιμαχόμενες πλευρές. Αυτές οι διαδικασίες δεν αφορούν μονο τους πελάτες και τους επίσημους διαμεσολαβητές αλλά κυρίως τα στελέχη των Χρηματοπιστωτικών ιδρυμάτων που θα πρέπει να είναι κατάλληλα προετοιμασμένα.
Το σεμινάριο δεν έχει νομικό χαρακτήρα αλλά καθαρά τεχνικό ώστε να εφοδιάσει του συμμετέχοντες με τις απαιτούμενες γνώσεις επικοινωνίας και εργαλεία διαπραγματεύσεων. Σκοπός του σεμιναρίου είναι να ενημερώσει του συμμετέχοντες για το νέο πλαίσιο της ευρωπαϊκής οδηγίας και να τους καταρτίσει με τεχνικές που θα κάνουν την καθημερινότητα της δουλειάς τους αποδοτικότερη και ευκολότερη

2.Διατήρηση φιλικών σχέσεων με

 τη πελατεία σε περίοδο κρίσης

Σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον στη διάρκεια μιας οικονομικής κρίσης που διαρκεί ένα  μεγάλο χρονικό διάστημα είναι επόμενο να δημιουργούνται συγκρούσεις μεταξύ Τραπεζών και των πελατών τους. Πέραν όμως των οικονομικών διαστάσεων το ζήτημα απασχολεί πλέον την κοινωνία γενικότερα.

Η σχέση της «ισχυρής» Τράπεζας με τον «αδύναμο» καταναλωτή, ο οποίος αντιμετωπίζει πλέον ζωτικά προβλήματα διαβίωσης έχει πάρει διαστάσεις που ξεπερνούν το ένα τρίτο της πελατείας των τραπεζών. Εχει γίνει κατανοητό ότι όταν το οικονομικό κλίμα ανακάμψει πολύ δύσκολα οι τράπεζες θα ανακτήσουν τα μερίδια της πελατείας με τη οποία έχει έρθει σε ρήξη άμεσα (οι ίδιοι ) ή έμμεσα (στενό οικονομικό περιβάλλον).

  Πρέπει από τώρα οι τράπεζες να αναπτυξουν κουλτούρα ανάκτησης φιλικών σχέσεων.Το σεμινάριο θα επιχειρήσει να δώσει απαντήσεις σε μια σειρά ερωτημάτων που απασχολούν το σημερινό τραπεζικό στέλεχος που διαπραγματεύεται με τους πελάτες της Τράπεζας. Τους κανόνες της επικοινωνίας και της συμπεριφοράς. Την αντιμεώπιση των παραπόνων και την αποκατάσταση των σχέσεων. Τη Λειτουργία της διαπραγμάτευσης σε σχέση με το περιβάλλον και την δυνατότητα της επικοινωνίας του Διαπραγματευτή;  Ποια είναι τα ανθρώπινα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του διαπραγματευτή και πως μπορούμε να τα αξιοποιήσουμε; Πως χειριζόμαστε τις αντιρρήσεις; Πως κλείνουμε μια συμφωνία μέσα από τα βήματα της διαπραγμάτευσης κ.α.

3.Ανάπτυξη Δεξιοτήτων πωλήσεων

 Χρηματοοικονομικών  Υπηρεσιών


Η κατανόηση των αρχών των πωλήσεων είναι πολύ σημαντική αλλά περισσότερο σημαντική, ίσως είναι η κατανόηση του ίδιου του πελάτη, των αναγκών που έχει ή που δείχνει ότι έχει, τι λέει ευθέως αλλά και τι υπονοεί, όχι μόνο με τις φράσεις του γραπτές ή προφορικές αλλά και με τη στάση του, το σώμα του, τις γκριμάτσες του,τις συνήθειες που έχει. Από το τί φορά ο πελάτης, από το που συχνάζει, μπορεί κανείς να κατανοήσει περισσότερα μηνύματα από όσα ο ίδιος μας λέει.

Για να συμβεί όμως αυτό θα πρέπει να προηγηθεί από μέρους μας η κατανόηση των αρχών της επικοινωνίας. Η κατανόηση της λεκτικής και μη λεκτικής επικοινωνίας θα συμβάλλει στην βελτίωση της ικανότητας των πωλητών τραπεζικών υπηρεσιών που έρχονται σε καθημερινή επαφή με τον πελάτη.

Σκοπός του σεμιναρίου είναι να ενημερώσει του συμμετέχοντες  Πως επιτυγxάνεται η καλύτερη δυνατή επικοινωνία μέσα από την ενεργητική ακρόαση; Ποια είναι τα μη λεκτικά μηνύματα του συνομιλητή μας; Πόσο αλλάζουν τα δεδομένα όταν μιλάμε στο τηλέφωνο Παράλληλα ο συμμετεχων θα έρθει σε επαφή με μια σειρά τεχνικών προσωπικής πώλησης , την καλή οργάνωση, και αυτογνωσία του πωλητή, την προετοιμασία της πώλησης, την προετοιμασία του πωλητή, την παρουσίαση της προσφοράς, την σημασία των ερωτήσεων στην πώληση και φυσικά την αντιμετώπιση των δύσκολων ανθρώπων και καταστάσεων

4.BANK WARS

Σχεδιασμός Μάρκετινγκ ενός

Τραπεζικού Καταστήματος

Το Μάρκετινγκ άρχισε να διεισδύει και στις ελληνικές τράπεζες και η αποτελεσματικότητά του γρήγορα διέλυσε κάθε αμφιβολία για τη χρησιμότητά του και  οι βασικές στρατηγικές κατευθύνσεις του στοχεύουν σε: 

  • Διαφήμιση και προβολή, για την
    αντιμετώπιση του αυξημένου ανταγωνισμού.
  • Χαμόγελο και φιλική ατμόσφαιρα, μέσα
    από την ανακατασκευή του χώρου του καταστήματος και την αλλαγή νοοτροπίας.
  • Εκσυγχρονισμό και καινοτομίες σε πολλά
    και διαφορετικά νέα προϊόντα, χάρις και στην εξέλιξη της τεχνολογίας.
  • Ανάλυση, σχεδιασμό και έλεγχο, μέσω της εφαρμογής ενός σφαιρικού σχεδίου που αναλύει τις υφιστάμενες και προβλεπόμενες πωλήσεις, με σκοπό να επιλύσει προβλήματα και να αξιοποιήσει ευκαιρίες.

Σκοπός του σεμιναρίου είναι να ενημερώσει του συμμετέχοντες πως υλοποιείται   μελέτη σχεδιασμού μάρκετινγκ του καταστήματος που αποτελεί το στρατηγικό σχέδιο δράσης του.  Η ανάλυση αυτή περιλαμβάνει την αποτύπωση τωνσυνθηκών που επικρατούν τόσο στο εσωτερικό του καταστήματος και στον άμεσο ανταγωνισμό της περιοχής όπου αυτό αποτείνεται όσο και στην αποτύπωση των ιδιαίτερων συνθηκών της αγοράς.

5.Τραπεζικό Μάρκετινγκ στη Πράξη

(βασικό πρόγραμμα)

      Η γνώση του Τραπεζικού Μάρκετινγκ αποτελεί το συνδετικό κρίκο μεταξύ του πελάτη και του στελέχους της Τράπεζας. Φέρνει, δηλαδή, πιο κοντά τους πελάτες και τους πωλητές, τους συνδέει και κλείνει τα μεταξύ τους κενά, με αποτέλεσμα να προκύπτει, όφελος και για τις δύο πλευρές.  Οι σημερινοί πελάτες  των τραπεζών είναι, γενικά, καλύτερα ενημερωμένοι απ' ότι ήταν στο παρελθόν και συνηθίζουν να ζητούν πληροφορίες πριν προβούν στις χρηματοοικονομικές  τους επιλογές.  Όσα περισσότερα χρήματα πρόκειται να αποταμιεύσει, να επενδύσει ή να δανειστεί ο πελάτης τόσο περισσότερο θα επιζητήσει να πληροφορηθεί, ώστε να μειώσει τον κίνδυνο μιας λανθασμένης επιλογής. Στη διαδικασία της συγκέντρωσης πληροφοριών και της απόφασης αγοράς, ο πελάτης ίσως υποβάλει ερωτήσεις ή φέρει αντιρρήσεις.

Το στέλεχος Μάρκετινγκ της τράπεζας όχι μόνο πρέπει να αναμένει αυτές τις ερωτήσεις αλλά θα πρέπει και να τις υποδέχεται ως ευκαιρία, που θα του επιτρέψει να εξηγήσει τις ιδιότητες του προϊόντος πιο εμπεριστατωμένα και να αποσαφηνίσει τυχόν αμφιβολίες του πελάτη.  Στο πρόγραμμα αυτό οι συμμετέχοντες θα γνωρίσουν τις βασικές αρχές του Μαρκετινγκ, το Μείγμα Μάρκετινγκ, την διαδικασία σχεδιασμού για την ανάπτυξη των εργασιών του τραπεζικού Καταστήματος και τις απαιτούμενες τεχνικές για την υλοποίηση αυτού του σχεδιασμού στο γκισέ.

Το σεμινάριο έχει στόχο να συμβάλλει στην μετάδοση γνώσεων στους συμμετέχοντες αφενός με την απόκτηση θεωρητικής κατάρτισης  για τη τραπεζική επαγγελματική εξυπηρέτηση και συμπεριφορά σε συνδιασμό  με την καθημερινή πρακτική των ιδιαίτερων τεχνικών που απαιτούνται για την επίτευξη της  μέσα από παραδείγματα, ασκήσεις και παρακολούθηση ταινιών. Μετά το πέρας του προγράμματος οι συμμετέχοντες θα μπορούν να μεταφέρουν επιτυχώς τις αποκτηθείσες γνώσεις και εμπειρίες στον δικό τους επαγγελματικό χώρο.


6.Τεχνικές Πωλήσεων Υπηρεσιών

(Βασικό πρόγραμμα)

Η προσωπική αποτελεί μια δημιουργική διαδικασία, η οποία στηρίζεται στο πόσο κατανοητά είναι τα στοιχεία που απαρτίζουν τη διαδιακασία αγοράς του καταναλωτή καθώς και του τρόπου που αυτός μπορεί να επηρεαστεί ως προς την απόφαση αγοράς - προς αμοιβαίο όφελος της εταιρίας και του πελάτη. Είναι γεγονός ότι οι άνθρωποι ανταποκρίνονται θετικά όταν βρίσκονται σε καταστάσεις που τους κάνουν να
αισθάνονται ευχάριστα. Αντίστοιχα, προβάλλουν αντίσταση ή αποχωρούν όταν βρίσκονται σε καταστάσεις που τους κάνουν να αισθάνονται δυσάρεστα ή τους προκαλούν αμηχανία..

 Οι αρχές της εξυπηρέτησης πελατών και της πώλησης βασίζονται σε αυτά τα απλά δεδομένα.  Εάν οι πελάτες αισθάνονται ότι είναι καλοδεχούμενοι, νιώθουν οικεία και απολαμβάνουν εκτίμησης όταν έρχονται σε επαφή με εργαζόμενους της εταιρίας, τείνουν να κάνουν συναλλαγές και να
συνεχίσουν να κάνουν συναλλαγές. Κατά τον ίδιο τρόπο θα απορρίψουν μια πώληση ή
θα απευθυνθούν αλλού εάν αισθανθούν ότι κανείς δεν ενδιαφέρεται για τιςδοσοληψίες τους. Η διάρκεια του σεμιναρίου είναι τρεις μέρες και ο σκοπός του είναι να ενημερώσει του συμμετέχοντες που δεν έχουν κατ'ανάγκη προηγούμενες γνώσεις στη τεχνική της προσωπικής πώλησης. Τι είναι προσωπική πώληση, τις διαφοροποιήσεις των πωλήσεων των υπηρεσιών και τα στάδια της Πώλησης. Η προετοιμασία του πωλητή, η φάση της Πώλησης , ο χειρισμός των αντιρρησεων και των ερωτήσεων του πελάτη, οι δεξιότητες που απαιτούνται για την αντιμετώπιση των δύσκολων καταστάσεων. Το κλείσιμο της πώλησης και την εξυπηρέτηση των πελατών μετά την πώληση.


7.Αποτελεσματική διαχείριση Απαιτήσεων

Το χτίσιμο ή το γκρέμισμα μια σχέσης

Η οικονομική κρίση έχει δημιουργήσει σοβαρά προβλήματα στους δανειολήπτες που αδυνατούν να αποπληρώσουν τα χρέη τους αλλά και στην κεφαλαιακή επάρκεια των πιστωτικών ιδρυμάτων. Η σχέση του ισχυρού παρόχου χρηματοοικονομικής υπηρεσίας με τον αδύναμο καταναλωτή, ο οποίος αντιμετωπίζει πέραν των οικονομικών του υποχρεώσεων προς τις τράπεζες τις ασφαλιστικές και το Δημόσιο ζωτικά προβλήματα διαβίωσης έχει πάρει διαστάσεις σε επίπεδα που προκαλούν ανησυχία.

Τη σχέση αυτή καλείται να αντιμετωπίσει σε πρώτη φάση η ομάδα των ανθρώπων που τους έχει ανατεθεί η διαχείριση των απαιτήσεων της εταιρίας που απασχολούνται.  Η εκμάθηση της τεχνικής που φέρνει αποτέλεσμα και παράλληλα ενδυναμώνει τις σχέσεις της εταιρίας με τον πελάτη αποτελεί απαραίτητη προϋπόθεση για την ορθή λειτουργία της επιχείρησης. Το σεμινάριο κωδικοποιεί   επιτυχημένες πρακτικές και παραδείγματα ώστε μετά το πέρας του οι συμμετέχοντες θα ισορροπούν την αποτελεσματική διαχείριση απαιτήσεων με την κερδοφορία της επιχείρησης , θα κατηγοριοποιούν τους τύπους οφειλετών ώστε να διαπραγματεύονται μαζί τους αποτελεσματικά.  Έμφαση δίδεται
στη σημασία μιας δομημένης τηλεφωνικής επικοινωνίας στα πλεονεκτήματα της αυτοπεποίθησης στην επικοινωνία και τη διαπραγμάτευση ακόμα και με τους πιο δύσκολους πελάτες.